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Mas informacionDiseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos


Curso ofrecido por Open Space Comarcal: OS Comarcal Teléfonos: 962 663 487 / 676 994 644

1. El mercado turístico nacional e internacional 

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1.1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales.

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1.2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo

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1.3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores

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1.4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento.

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1.5. Identificación de las principales fuentes de información turística

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2. Segmentación y tipología de la demanda turística

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2.1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas

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2.2. Motivaciones primarias secundarias

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2.3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.

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2.4. Segmentos y nichos en la demanda turística

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2.5. Segmentación y perfiles de la demanda

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2.6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje

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2.6.1. Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos

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2.6.2. Demanda de viajes semi-organizados e individuales

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2.7. Los destinos turísticos frente a la demanda

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2.7.1. Destinos asentados

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2.7.2. Destinos emergentes

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2.8. Los hechos diferenciales

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2.9. Los condicionantes económicos, políticos y sociales

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2.9.1. El factor precio en los productos turísticos

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2.9.2. Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas

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2.9.3. Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística

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3. Aplicación del Marketing en hostelería y turismo

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3.1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.

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3.2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo

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3.3. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.

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3.4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios

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3.5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico

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3.6. Plan de marketing:

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3.6.1. Elementos que lo constituyen

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3.6.2. Fases de elaboración

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3.6.3. Elaboración de un plan de comunicación / promoción

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4. Aplicación del plan de acción comercial

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4.1. CRM: Customer Relationship Management

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4.2. Marketing tradicional versus marketing relacional

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4.3. Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial

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4.3.1. Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales

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4.3.2. Método en cascada

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4.3.3. Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing

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4.4. La Planificación de acciones comerciales

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4.5. El plan de ventas: elaboración y control

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5. Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

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5.1. Contacto inicial:

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5.1.1. Objetivos del contacto inicial.

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5.1.2. La importancia de las primeras impresiones.

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5.1.3. Cómo transmitir una imagen profesional.

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5.2. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.

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5.2.1. Los diferentes tipos de clientes.

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5.2.2. Las motivaciones de compra.

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5.2.3. Enfoque de la venta según las motivaciones.

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5.3. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.

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5.3.1. Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.

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5.3.2. Argumentos en función de las motivaciones del cliente.

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5.4. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.

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5.4.1. Actitudes ante las objeciones.

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5.4.2. El tratamiento de las objeciones.

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5.4.3. Técnicas de superación de objeciones.

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5.5. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.

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5.5.1. Actitudes necesarias hacia el cierre.

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5.5.2. Detección de oportunidades de cierre.

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5.5.3. Tipos de cierres.

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5.5.4. Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.

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5.5.5. El compromiso con el cliente.

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5.6. La venta personalizada.

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5.6.1. Tipología de los clientes: atención personalizada.

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5.6.2. Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.

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5.6.3. El perfil de las personas de contacto.

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5.6.4. El tratamiento de clientes difíciles.

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5.7. Aplicación a casos prácticos.

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5.7.1. Ejercicios y simulaciones de casos prácticos.

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6. Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

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6.1. Concepto de negociación

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6.1.1. Negociación por principios y negociación por concesiones.

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6.1.2. Conflictos negociables y conflictos no negociables.

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6.2. Análisis y preparación de la negociación.

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6.2.1. Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.

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6.2.2. Análisis de las influencias en la toma de decisiones.

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6.3. La rentabilidad de la negociación.

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6.3.1. El dilema precio – volumen.

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6.3.2. Consecuencias de la concesión de descuentos

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6.4. El intercambio de información.

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6.4.1. La comunicación como herramienta negociadora.

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6.4.2. Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos.

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6.5. El intercambio de concesiones y contrapartidas.

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6.5.1. Las reglas de oro para negociar.

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6.5.2. Cuadro de alternativas de opciones.

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6.6. El cierre de la negociación.

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6.6.1. Cómo y cuándo provocar el cierre.

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6.6.2. Técnicas de cierre.

Requisitos

EMPRESAS 100% BONIFICABLE

Dirigido a

Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos

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CARACTERÍSTICAS

Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos
Nº de horas: 60
Semipresencial
Lugar: Comarcal
Precio:420€
Categoría: Hostelería y turismo

 

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