Venta personal inmobiliaria

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UNIDAD DIDÁCTICA 1. La venta de bienes inmobiliarios

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1.1 Definición de la venta personal inmobiliaria

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1.2 Características de la venta inmobiliaria.

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1.2.1 Disputada (competitiva y cooperativa)

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1.2.2 De alto precio y riesgo.

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1.2.3 Compleja

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1.2.4 Azarosa

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1.2.5 Estratégica

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1.2.6 Planificada (metódica)

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1.2.7Incremental y multivisita

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1.3 La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo

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1.4 Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.

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1.4.1 La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles

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1.4.2 La reacción al precio

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1.4.3 La reacción al vendedor

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UNIDAD DIDÁCTICA 2. Técnicas de venta personal en la venta inmobiliaria

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2.1 El proceso de venta.

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2.2 Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:

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2.2.1 Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.

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2.2.2 El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.

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2.2.3 Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.

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2.2.4 La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.

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2.2.5 Detección de la capacidad económica y operativa del cliente

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2.3 Las técnicas de escucha activa.

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2.3.1 La recepción del mensaje comercial.

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2.3.2 La conducta de escucha.

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2.3.3 La comunicación no verbal.

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2.4 Presentación del producto inmobiliario.

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2.4.1 Características, beneficios y ventajas de la oferta

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2.4.2 Técnicas de muestra de los inmuebles

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2.4.3 Las “ayudas” a las Ventas

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2.5 Argumentación comercial:

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2.5.1 Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y calificación de las objeciones.

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2.5.2 Los Métodos de contraargumentación

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2.5.3 Prevención de las objeciones.

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2.6 Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:

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2.6.1 Tratamiento de las objeciones de carácter universal.

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2.6.2 Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.

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2.6.3 Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación

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2.6.4 Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.

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2.6.5 Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.

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2.6.7 Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.

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2.7 El cierre de la venta inmobiliaria

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2.7.1 Naturaleza, finalidad y características del cierre

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2.7.2 Las dos vías al cierre.

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2.7.3 El miedo al cierre.

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2.7.4 El cierre anticipado.

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2.7.5 Otros aspectos del cierre

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2.8 Las técnicas del cierre.

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2.8.1 Cierre directo.

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2.8.2 Cierre indirecto.

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2.8.3 Cierre condicional.

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2.8.4 Cierre de Rackham/Huthwaite

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2.8.5 Otros tipos de cierre.

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UNIDAD DIDÁCTICA 3. Documentación en la venta inmobiliaria

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3.1 El control de recepción de los clientes potenciales.

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3.2 Las visitas al inmueble.

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3.2.1 La confirmación de la cita

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3.2.2 Preparación de la entrevista.

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3.2.3 La realización de la visita al inmueble.

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3.2.4 La hoja de visita.

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3.2.5 Los finales de la visita

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3.2.6 La comunicación del resultado de la visita.

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3.3 Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.

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3.3.1 El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.

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3.3.2 La oferta de compra al propietario.

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3.3.3 Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.

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3.3.4 Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.

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3.4 La asistencia a la firma del acuerdo.

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3.5 El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.

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UNIDAD DIDÁCTICA 4. Atención de quejas y reclamaciones en el proceso de venta

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4.1 Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria

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4.1.1 Tipología: Quejas y Reclamaciones

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4.1.2 Diferencias y consecuencias.

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4.2 Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria:

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4.2.1 Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores.

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4.2.2 Información a suministrar en la compraventa y arrendamiento de bienes inmuebles.

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4.2.3 Las normativas autonómicas de consumo

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4.2.4 La ley de protección de datos.

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4.3 Gestión y resolución de reclamaciones:

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4.3.1 Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación

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4.3.2 Procedimiento y consecuencias de las reclamaciones

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4.3.3 Documentación y pruebas

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4.3.4 Las OMIC (Oficinas municipales de información al consumidor)

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4.3.5 Respuestas y usos habituales en el sector comercial

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4.3.6 Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento

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4.4 Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.

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4.4.1 Códigos deontológicos europeos y nacionales.

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4.4.2 Cartilla de buenas prácticas en inmobiliaria

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4.4.3 La prevención de blanqueo de capitales

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4.4.4 La información en las comercializaciones especiales

Requisitos

100% bonificable por la fundaciÃ³n tripartita. Desempleados 25% de descuento.

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CARACTERÍSTICAS

Venta personal inmobiliaria
Nº de horas: 60
Semipresencial
Lugar: Comarcal
Precio:420€
Categoría: Comercio y Marketing

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