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Gestión de acciones comerciales en el ámbito de seguros y reaseguros

Curso ofrecido por Open Space Comarcal: OS Comarcal Teléfonos: 962 663 487 / 676 994 644

1. El seguro en España y en la Unión Europea

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1.1 Contexto económico nacional e internacional:

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1.1.1 El sistema financiero español y europeo.

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1.1.2 Entidades públicas y privadas que lo componen.

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1.1.3 Características, estructura, evolución, elementos y funciones.

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1.2 Normativa general europea de seguros privados. Directivas.

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1.3 Normativa española de seguros privados:

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1.3.1 Ley de Contrato de seguro.

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1.3.2 Ley de Ordenación y Supervisión del Seguro Privado.

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1.3.3 Ley de Mediación de Seguros y Reaseguros.

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1.3.4 Código de Comercio, otros.

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1.4 El mercado único de seguros en la UE.

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1.5 Derecho de establecimiento y libre prestación de servicios en la UE.

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1.6  La actividad de mediación de seguros y reaseguros en el Mercado Único: Organigrama del sector seguros en España.

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1.7 Organismos reguladores:

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1.7.1 Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones.

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1.7.2 Registro administrativo especial de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos. PUI de mediadores de seguros y reaseguros (DGS y/o CCAA).

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1.7.3 Consorcio de Compensación de Seguros.

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1.7.4 Junta Consultiva de Seguros.

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1.8  Elaboración y presentación de informes del análisis del sector y entorno nacional y europeo de seguros.

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1.9  El Blanqueo de capitales.

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1.10 Los mediadores. Su importancia. Concepto y funciones.

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1.11 Los canales de distribución del seguro de la actividad de mediación:

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1.11.1 Canal tradicional.

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1.11.2 Distribución en el sector financiero.

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1.11.3 Otros canales de distribución.

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1.12 Clases de mediadores. Funciones, forma jurídica y actividades:

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1.12.1 Agentes: Agentes de seguros exclusivo. Agente de seguros vinculado a varias entidades aseguradoras.

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1.12.2 Operador de banca- seguros: Operadores de banca- seguros exclusivos. Operador de banca- seguro vinculado.

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1.12.3 Corredores: Corredor de seguros. Corredor de reaseguros.

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1.12.4 Auxiliares externos de los mediadores de seguros.

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1.13 Detección de oportunidades de negocio. Análisis de las variables y agentes del entorno de las empresas de mediación (debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades).

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2 Organización de las acciones comerciales de promoción y venta y gestión de las relaciones con el cliente en la actividad de mediación de seguros y reaseguros

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2.1 Estructuras comerciales en el sector seguros:

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2.1.1 El ciclo de la gestión comercial en el sector.

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2.1.2 Proceso y fases en la venta de seguros.

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2.2 Marketing de servicios y marketing de seguros:

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2.2.1 Concepto de marketing.

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2.2.2 Marketing interactivo.

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2.2.3 Marketing interno.

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2.2.4 El marketing mix en seguros. Concepto y elementos operativos.

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2.3 El plan de marketing en seguros:

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2.3.1 Análisis de la situación

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2.3.2 Objetivos de la empresa: de resultados y de actuación.

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2.3.3 Estrategia de marketing.

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2.3.4 Determinación del sistema de promoción.

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2.3.5 Tácticas de marketing (marketing- mix).

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2.4 Investigación y segmentación de mercados:

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2.4.1 El mercado de referencia.

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2.4.2 El análisis de la situación del mercado objetivo.

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2.4.3 Análisis del entorno.

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2.4.4 Investigación de mercados.

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2.4.5 La segmentación de mercados.

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2.4.6 Mercado teórico, actual, potencial y futuro. La competencia.

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2.4.7 Aplicación de técnicas de segmentación e investigación de mercados de la actividad de mediación: DAFO, características generales, oferta y demanda de productos de seguros y reaseguro, posicionamiento.

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2.5 El producto y la política de precios:

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2.5.1 El concepto del producto

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2.5.2 La percepción del producto por el consumidor.

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2.5.3 La rentabilidad del producto y su ciclo de vida.

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2.5.4 El precio del producto: las primas.

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2.6 La distribución en el sector del seguro:

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2.6.1 La distribución del producto.

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2.6.2 La venta personal como estrategia de distribución.

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2.6.3 La figura del inspector y sus funciones como motor de la acción comercial.

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2.6.4 La venta directa o marketing directo.

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2.7 La comunicación como variable del marketing- mix:

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2.7.1 La comunicación.

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2.7.2 Las acciones promocionales.

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2.7.3 La comunicación publicitaria.

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2.7.4 Otras formas específicas de comunicación.

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2.7.5 Imagen y situación en el mercado.

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2.8 Prospección y análisis de cartera de clientes de la actividad de mediación de seguros y reaseguros: características diferenciadoras. Las fuentes de información.

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2.9 Aplicaciones informáticas generales y específicas: sistemas gestores de bases de datos, hojas de cálculo u otras.

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2.10 El cliente. Necesidades y motivaciones de compra. Hábitos y comportamientos:

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2.10.1 Criterios de segmentación: características personales, socioeconómicas, 2.10.2 volumen de primas contratadas, propensión a la compra, riesgos.

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2.10.3 Variables de decisión en la contratación de seguros y reaseguros.

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2.10.4 Previsiones de la evolución de la cartera.

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2.10.5 Revisión sistemática de la cartera.

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2.10.6 Planificación de las visitas y entrevistas de ventas de seguros, presenciales o telefónicas en la actividad de mediación de seguros y reaseguros.

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2.10.7 El control de la producción.

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2.10.8 Índice de aprovechamiento del mercado.

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2.11 El presupuesto de las acciones comerciales:

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2.11.1 Asignación y cuantificaciones de costes

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2.11.2 Ratios de rentabilidad y eficiencia.

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2.12 El servicio de asistencia al cliente:

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2.12.1 El servicio integral: acercamiento, emisión de la póliza, pago de primas, siniestros (asistencia al cliente, liquidación).

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2.13 La fidelización del cliente:

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2.13.1 Técnicas de fidelización.

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2.13.2Acciones de seguimiento: ratios de eficacia, nivel de aseguramiento, actualización de coberturas, nuevas necesidades personales y profesionales.

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2.14 Aplicaciones informáticas de gestión de las relaciones con el cliente.

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2.15 Estrategias de desarrollo de cartera y nueva producción de la actividad de mediación de seguros y reaseguros.

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2.16 La calidad en el servicio:

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2.16.1 Estructura adecuada.

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2.16.2 Equilibrio productos- primas.

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2.16.3 Profesionalización. Formación continua.

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2.16.4 Atención eficaz: presencial, telefónica y telemática.

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2.16.5 Gestión de la calidad del servicio: reducir el error.

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2.16.6 El coste de la calidad: prevención, inspección y control, fallos internos y externos.

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3. Seguimiento y control de las acciones comerciales de la actividad de mediación de seguros y reaseguros

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3.1 Los procedimientos de control y evaluación de las acciones comerciales.

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3.2 Cálculo de ratios de rentabilidad y eficacia:

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3.2.1 Eficiencia.

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3.2.2 Número de visitas y entrevistas.

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3.2.3 Llamadas.

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3.2.4 Volumen de primas.

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3.2.5 Solicitudes e informaciones.

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3.3 El informe de presentación de resultados y consecución de objetivos:

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3.3.1 Objetivos, estructura y contenido.

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3.4 Actuaciones de mejora aplicables a la acción comercial propuesta.

Requisitos

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Dirigido a

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CARACTERÍSTICAS

Gestión de acciones comerciales en el ámbito de seguros y reaseguros
Nº de horas: 40
Semipresencial
Lugar: Comarcal
Precio:280€
Categoría: Administración y gestión

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